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Vendedores: os novos influenciadores da loja



“Descobrimos que, em vez de grandes influenciadores com milhões de seguidores, trabalhar com um grupo de pequenos influenciadores (se mostrou) melhor para a marca. O público está muito mais engajado”, afirma Connie Nam, fundadora da marca de joias britânica Astrid & Miyu, com 11 anos de mercado.


A afirmação da empreendedora britânica – para o veículo Glossy – resume uma constatação feita por varejistas do mundo todo: os funcionários das lojas e as suas interações nas redes sociais tornaram-se importantes para as marcas chegarem ao seu público, que está mais exigente e em busca por atendimentos mais humanizados e customizados em todos os canais de comunicação e vendas.


E os empreendedores estão certos em transformar em influencers os colaboradores, especialmente da área de vendas: os influenciadores digitais já respondem por 76% da decisão de compra dos consumidores brasileiros, revela um estudo divulgado no último mês pelo Instituto Qualibest de Pesquisa de Mercado. Ainda segundo o levantamento, 69% das lembranças de anúncios vêm de publicidades feitas por influencers, contra 36% dos anúncios tradicionais feitos pela própria empresa.


A ideia é utilizar a expertise do vendedor para aumentar a confiança do cliente e impulsionar os negócios. Por outro lado, ao aproveitar a presença nas redes sociais de seus próprios colaboradores, as marcas criam uma abordagem mais autêntica e envolvente para o marketing e as vendas.


Tendência em expansão

Aqui no Brasil, a Honda Blokton, concessionária de motos da região Sul, aposta na estratégia do ‘influenciador corporativo’ há cinco anos, iniciativa que se intensificou com a pandemia. O Instagram e WhatsApp se tornaram showrooms virtuais da empresa, e os vendedores usam as plataformas para apresentar os produtos e fechar negócios de maneira mais pessoal e eficaz.


“Hoje o meio digital já representa de 60% a 70% do atendimento em nossas lojas. Sendo que 52% das vendas ocorrem de maneira digital. No acumulado de 2023, já são 38% de aumento neste tipo de negociação em relação ao ano passado”, destaca Rudney Doscher, diretor de Operações da Blokton.


O executivo explica que o cliente está cada vez mais propenso a efetuar a compra, após ser impactado pelos influencers de vendas (como passaram a ser chamados os consultores de vendas). Para ele, o comportamento de consumo terá crescimento contínuo, já que os clientes utilizam cada vez mais os canais digitais para adquirir um bem ou um serviço. “Pelo menos numa mídia digital ou social, ou mesmo numa plataforma de internet, a pessoa vai passar antes de ir até o seu showroom, seja ele físico ou virtual”, reforça.


Pelo Instagram, por exemplo, os colaboradores da Blokton conseguem mostrar as motos em detalhes, por meio de fotos e vídeos criativos. Enquanto isso, o WhatsApp se tornou uma ferramenta valiosa para comunicações diretas, permitindo que se atendam dúvidas, forneçam informações detalhadas e, até mesmo, finalizem transações.


No TikTok, o influencer de vendas Fernando Henrique de Barros, da filial Blokton em Cascavel, possui mais de 230 mil seguidores e vídeos sobre modelos de motos que já passaram de 1 milhão de visualizações. O vendedor é criou o “perfil comercial” em 2020.


“Quando você começa a ganhar muitos seguidores, os consumidores passam a comprar melhor a sua ideia e vão se engajando e comentando”, conta Fernando Barros. “O investimento da Blokton no marketing digital feito pelos funcionários é uma via de mão dupla. Eu vou ganhar em negócios, vou ajudar a marca a vender, e a empresa vai ganhar maior visibilidade”, acrescenta.


Como identificar os vendedores influenciadores?

Para garantir que os representantes certos estejam presentes nos canais de mídia social, a Astrid & Miyu possui um rigoroso processo de seleção de contratação que tem garantido ‘funcionários influenciadores’ consagrados nas redes sociais. O recrutamento dos talentos começa em sites de empregos tradicionais, como o LinkedIn, mas sempre de olho na capacidade do profissional de engajar seguidores.


“Fazemos uma entrevista muito aprofundada e bastante pessoal”, diz Connie Nam. “Se as pessoas não se sentem confortáveis em se abrir e ficar vulneráveis, provavelmente não são para nós. Procuramos autoconsciência e vulnerabilidade, porque queremos que elas também revelem isso em nossos clientes, para ajudar a construir nossa comunidade. A primeira pergunta que nosso gerente de recrutamento faz é: ‘O que faz de você quem você é? Conte-me a sua história”, relata ainda.


Posteriormente, a marca de joias inglesa promove treinamentos que ensinam desde como cumprimentar os clientes até criar a “vibe” certa. Há também treinamento técnico sobre os produtos, inclusive sobre como e onde são feitos, já que a marca prioriza o uso de metais reciclados em suas peças. “Há ainda um foco excepcional em conhecer o cliente enquanto ele está na loja”, aponta a empreendedora.


Os funcionários da loja da Astrid & Miyu não são pagos para serem influenciadores. A empresa estimula o time a produzir conteúdo no horário de trabalho e o material postado regularmente nas contas da marca no Instagram, TikTok e YouTube. O objetivo é fazer recomendações ou oferecer explicações sobre como usar os produtos e derviços. A marca tem 501 mil seguidores no Instagram e 83 mil no TikTok.


A empresa britânica projeta vendas na ordem de US$ 38 milhões só este ano e possui 210 funcionários em 20 lojas no Reino Unido, Irlanda e Estados Unidos. Até 2027, planeja ter 122 lojas em todo o mundo.


FONTE: VAREJO S.A.

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