Como os varejistas podem precificar os produtos?

A definição do preço ideal para produtos ou serviços é um componente estratégico vital para o sucesso no setor de varejo

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A definição do preço ideal para produtos ou serviços é um componente estratégico vital para o sucesso no setor de varejo. Uma precificação eficiente não apenas maximiza os lucros, mas também pode fortalecer a fidelidade dos clientes. Dentro deste contexto, pode-se pontuar três pilares fundamentais que o varejista deve avaliar na hora de precificar: custo de aquisição, custo operacional e lucro desejado.

Assim, algumas práticas devem ser avaliadas constante para o sucesso do negócio. Eduardo Baccetti, especialista em governança corporativa e gestão de gente, cita a importância de produtos ativadores de vendas. “São produtos que o varejista aceita trabalhar com margens reduzidas ou em alguns casos até sem margem, porque são itens que levam o consumidor para dentro do varejo,” explica Baccetti. Ele menciona a cerveja em supermercados, que atrai consumidores que acabam comprando outros itens com margens maiores.

Entenda abaixo um pouco sobre cada um dos pilares para precificar:

1. Custo de aquisição: também conhecido como custo dos insumos, é o primeiro passo na formulação do preço de venda. Ele deve incluir todos os gastos diretamente associados à obtenção dos produtos ou matérias-primas. José Antonio Fortunato, especialista em e-commerce e mídias pagas, destaca a necessidade da análise de custos. “Determinar todos os custos envolvidos, desde a aquisição até a operação, é fundamental para uma estratégia de precificação eficaz”, afirma Fortunato. O especialista acrescenta que “além de cobrir todos os custos diretos e indiretos, a precificação deve ser estruturada de modo a contribuir para o alcance dos objetivos financeiros e de marketing da empresa”.

2. Custo operacional: envolvem todas as despesas necessárias para manter o negócio funcionando, como aluguel, salários, marketing, e manutenção. A compreensão detalhada desses custos permite que os varejistas ajustem seus preços para cobrir essas despesas sem comprometer a competitividade no mercado. Fortunato ressalta que “a compreensão completa dos custos é crucial para a formação de estratégias de preço eficazes”. Já Gustavo Malavota, especialista em vendas para varejo, concorda e complementa o raciocínio. “Os varejistas precisam estar atentos à dinâmica da concorrência, demanda do mercado, estratégia de posicionamento da marca e valor percebido pelo consumidor”.

3. Lucro desejado: é o valor que a empresa espera obter acima dos custos de aquisição e operacionais. Este pilar é essencial para garantir a sustentabilidade financeira e o crescimento do negócio. Malavota sugere que os varejistas considerem a dinâmica do mercado ao definir o lucro desejado. “O consumidor hoje busca por experiência, e o varejista precisa aproveitar essa característica durante o processo de compra para esticar o preço”, diz ele.

Elasticidade de preço e monitoramento contínuo

A elasticidade de preço mede a sensibilidade dos consumidores às mudanças nos preços. Produtos com alta elasticidade, como commodities e itens de limpeza, são mais suscetíveis a variações de preço, o que exige uma estratégia de precificação mais cuidadosa. Eduardo Baccetti ressalta que a elasticidade de preço é fator essencial a ser avaliada “Você precisa conhecer a elasticidade dos seus produtos para saber em quais você pode mexer nos preços e quais não”, alerta.

José Antonio Fortunato complementa explicando que a elasticidade de preço permite identificar o ponto de preço ótimo que maximiza a receita. “Ao entender a relação entre preço e demanda, varejistas podem ajustar os preços para encontrar um equilíbrio que maximiza as margens de lucro, mantendo ao mesmo tempo um volume de vendas saudável”.

Por conta da possibilidade de alterações ao longo do tempo, monitorar essa variação é vital. “A elasticidade de preço dos produtos não é estática, ela é viva. Conforme o tempo passa, um produto que tem uma elasticidade X pode se tornar inelástico e vice-versa,” explica Baccetti. “É muito importante realizar esse acompanhamento contínuo para não ficar baseado numa leitura de elasticidade que pode estar ultrapassada”, completa.

Gustavo Malavota também é favoravel desse monitoramento frequente: “Estamos observando um grau maior de atenção à gestão e controle dos números e indicadores. Essa atenção permite decisões estratégicas para ajustar preços de forma intencional e atrair mais clientes”, enfatiza.

Comércio eletrônico e equilíbrio para lucros

A digitalização e o comércio eletrônico introduziram uma maior transparência de preços, permitindo que consumidores comparem facilmente ofertas de diferentes varejistas. “O maior ganho da digitalização foi a ampliação de pontos de contato com o cliente. Além da loja física, ele pode ir ao site, receber informações e comprar pelo WhatsApp, entrar no Instagram da loja, ver um vídeo no YouTube”, diz Malavota. O especialista em vendas também lembra que o mais importante é ser eficiente nos canais e garantir a concretização da compra.

Acompanhando o raciocínio, Fortunato, o especialista em e-commerce e mídias pagas, adiciona que as ferramentas de inteligência artificial e análise de dados conseguem trazer informações relevantes ao tomador de decisão em tempo real. “A capacidade de execução na tomada de decisão é o fator determinante. De nada adianta saber o que está acontecendo no mercado se essas informações não se transformarem rapidamente em ações”, completa.

Para encontrar o equilíbrio certo entre maximizar lucros e satisfazer os consumidores, na hora de precificar, os varejistas podem adotar três estratégias:

• Baseada em valor: ajustar os preços com base no valor percebido pelo cliente, em vez de apenas nos custos. “O lucro desejado deve ser definido com base na percepção de valor pelo consumidor”, aponta Fortunato. “Preços muito acima podem diminuir a demanda, enquanto preços muito abaixo podem desvalorizar o produto e afetar a imagem da marca”, completa.

• Descontos sazonais: oferecer descontos durante períodos de baixa demanda para estimular as vendas.

• Preços dinâmicos: ajustar os preços em tempo real com base na demanda e nas condições do mercado, muito visto em lives ou em datas especiais, como a Black Friday.

Uma precificação bem-sucedida exige um entendimento profundo dos custos, da elasticidade de preço e do comportamento do consumidor. Ao equilibrar esses elementos, os varejistas podem definir preços que não só cobrem os custos e geram lucros, mas também atraem e retêm clientes, garantindo o sucesso a longo prazo no mercado competitivo do varejo.

Fonte: Varejo S/A